О чем спрашивать клиента, чтобы встреча прошла, как по маслу Идеи для сценария переговоров, ведущих к успешной сделке. Людям свойственно продавать, и не только товары и услуги, но и чувства, идеи, убеждения, получая взамен не денежные знаки и клиентов, а сторонников и партнеров. Можно продавать наобум и наспех, заведомо обрекая себя на неудачу, а можно, используя проверенный и надежный инструментарий. Его вам предоставит автор этой книги Пол Черри, который более 20 лет работает в области продаж и ежегодно инструктирует более специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности. Первая встреча Вам нужно с ходу произвести сильное впечатление. Что же нужно сделать в первые несколько минут встречи? Начинать ли сразу с вопросов , если потенциальный клиент мало или вообще ничего не знает о вас?

8 этапов техники продаж: полное описание + примеры фраз

Как вы оцениваете роль обучения в процессе продаж? Если соискатель растерялся или задумался, прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж? Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

Спин продажи: ситуационные и проблемные вопросы Какие именно вопросы нужно задавать и как"Ваш бизнес процветает .

Ну деньги же, продажи, клиенты! Важно понимать, что цель любого бизнеса — это клиенты, продажи и деньги, без этого бизнес не выживет. Прибыль — это то, ради чего все это делается, это базовая потребность любого бизнеса. А вот то, за счет чего эти клиенты и деньги появляются в компании — и есть основные задачи и потребности, которые вам и предстоит выяснить, понять, а может и помочь клиенту осознать с помощью ваших правильных вопросов.

Клиенты, продажи, прибыль — это крючки, которые используют ВСЕ продажники, и от которых у клиента давно выработался иммунитет. Для вас, например, как для живого существа, основная базовая потребность — это еда, без нее вы не выживете. То, какая это будет еда, сколько ее будет, каким образом вы ее добываете, и каких ресурсов для ее добычи вам не хватает — это уже ваши ежедневные задачи и связанные с ними возникающие потребности.

На рисунке выше, пункт 1 — это базовые потребности для выживания любого бизнеса.

Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению. Прежде чем начинать разговор, вы, конечно же, выделили ряд фирм, которые могут стать клиентами вашей фирмы. Узнайте название компании, имя контактного лица, остальные реквизиты и занесите все это в базу данных. Теперь нужно хорошо продумать предстоящий разговор.

Если правильно составить обращение и суметь вызвать интерес к себе, то эта компания почти наверняка станет вашим клиентом.. Попробуйте поставить себя на место клиента и ответить на вопрос:

Как задавать вопросы, чтобы росли продажи. Карьерного роста, успеха в бизнесе добиваются те, кто владеют продвинутыми Снег надо убирать своевременно, а не в период весенней оттепели, когда снежные Нил Рэкхем, всемирно известный коуч и консультант в сфере продаж.

Продажи — это не торговля. Торговлю можно рассмотреть в широком смысле, это предпринимательская деятельность. А вот продажи — это прежде всего коммуникация между продавцом и покупателем. Попробую дать свое определение тому, что же такое продажи, используя метафоры и простые, понятные слова. Не секрет, что некоторые люди может быть, даже многие воспринимают профессию продавца как второстепенную и унизительную.

Есть такое ошибочное мнение: Продавцами же якобы могут работать все.

Пять вопросов, которые обязательно надо задать на собеседовании

Что вам нравиться в вашем товаре? По каким критериям выбираете товар? Кто ещё будет пользоваться товаром?

Пол Черри, «Продающие вопросы: Эффективный способ Черри, который более 20 лет работает в области продаж и ежегодно бизнеса, они пригодны для использования и в других сферах .. После прочтения осталось ощущение когда читаешь не интересную книгу, но ее надо проч.

Ответы на эти вопросы могут дать очень ценную информацию продавцу. Однако, три вопроса — это всего лишь три ответа, а это значит, что можно упустить ценную информацию, неправильно определить проблему, сделать неверные выводы и углубиться не в те области. Если задавать слишком многих таких вопросов, можно испортить впечатление о себе. Возраст компании легко найти в интернете, поэтому по возможности нужно избегать первого вопроса.

Однако ответы на второй и третий вопрос вряд ли получится найти самостоятельно. Вопросы клиентам, позволяющие определить их цели Зная цели своего клиента, можно продемонстрировать, как предлагаемый продукт поможет ему их достигнуть. В зависимости от продукта и покупателя, может быть смысл спрашивать о нескольких целях: Личные цели продвижение по работе ; Функциональные цели достижение определенного количества продаж или проведение кампаний каждый квартал ; Цели команды работать с количеством клиентов или уменьшить издержки ; Цели отдела выпустить новый продукт или расшириться до нового рынка ; Цели компании открыть еще один офис, увеличить базу клиентов.

Эти вопросы достаточно открытые, поэтому можно спросить: Или попросить, чтобы потенциальныйклиент описал проекты, над которыми он работает в настоящее время, и как каждый проект связан с его главными целями.

Организация и управление отделом продаж: практическое руководство

Как определить цену продукта? Где найти деньги и что нужно показать инвестору, чтобы вас купили? Ответы на эти и другие вопросы — в лекции Николая Добровольского, придумавшего идею, которой теперь пользуется весь мир. В году он придумал программу, позволяющую запускать на компьютерах , и тем самым прославил компанию на весь мир. Он начинал как программист, но постепенно отошел от написания алгоритмов и занялся развитием продуктов.

Как найти идею Чтобы придумать идею для бизнеса, надо найти какую-нибудь проблему, с которой люди сталкиваются в повседневной жизни.

Они стали мастерами продаж в своей области. какая процедура является идеальной при контакте с клиентом, какие вопросы ему следует задавать.

20 октября в Практические советы от бизнес-консультанта Управление продажами В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес-консультанту, очень многие клиенты задают вопросы, связанные с увеличением продаж. У бизнесменов почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов или готовых товаров, а также с организацией производства. Не секрет, что сегодня половина России занимается перепродажей, а вторая половина мечтает этим заняться.

А потому в первую очередь всех волнует вопрос: Кроме того, когда я веду проекты, связанные с организацией системы учета, с внедрением и других программных продуктов, я также сталкиваюсь с этими вопросами. В процессе работы над проектом я постоянно общаюсь с владельцами бизнеса, с руководителями, начальниками отделов продаж. Я получаю очень много информации о том, как ведут продажи разные компании, как продаются различные группы товаров, какие методы организации продаж применяют в том или ином случае, какие идеи приводят к успеху, а какие решения оказываются неудачными.

Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Нет нормальных материалов по продажам. В сети вы найдете либо фантазии на тему:

Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество готовых примеров

Маленький риск Последнее разделение вопросов, это наводящие и нейтральные вопросы. Качество ответа иногда зависит от того, каким был вопрос. Ответ был навязан или это свободный выбор? Если Вы заложили в вопрос предположение, либо намекаете на то, что хотите услышать в ответ - это наводящий вопрос. Значит наводящие вопросы — это все те вопросы, где вы сами как бы подсказываете ответ.

Ваш клиент работал с кем-то, с конкурентом.

Умение задавать правильные вопросы помогут менеджеру проектов (project Какие бизнес задачи должен решить данный проект .

На рынке однотипных предложений много, уникальное же торговое предложение УТП существенно способствует продажам. Мы разработали методику, суть которой в том, чтобы продемонстрировать преимущества товаров с точки зрения каждой целевой аудитории: Соответственно, при продаже мы будем задавать разные вопросы каждой из категорий клиентов. В первую очередь мы предлагаем собственнику сформулировать одно уникальное отличие, закончив фразу: Если это невозможно, то два неуникальных предложения в комплексе могут также выделить компанию.

Потом узнаем, какую выгоду от покупки товара получает покупатель или какую проблему потребителя решает компания. Выслушав мнение владельца бизнеса, мы увидим одну из трех ситуаций: Проблемы у клиента нет.

Какие 3 вопроса нужно задавать на собеседовании менеджеру по продажам. [Юрий Слепко]